Die meisten Glasfaservertriebe scheitern–5 Tipps, wie das nicht passiert
(ots) - Glasfaser ist gefragt wie nie, aber der Vertrieb bleibt eine Herausforderung. Viele Unternehmen klagenüber hohe Ausfallraten im Verkauf und darüber, dass Vertriebsmitarbeiter schnell das Handtuch werfen. Ein erfolgreicher Vertrieb erfordert mehr, als nur den Ausbau anzubieten – er erfordert echte Strategien.
Einfach nur Kaltakquise bringt hier nicht den Erfolg. Der Glasfaservertrieb braucht Fingerspitzengefühl und klare Planung. Welche Fallstricke im Glasfaservertrieb lauern und welche Methoden den Unterschied zwischen Erfolg und Scheitern ausmachen, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Schulung der Vertriebsmitarbeiter zur Vermeidung hoher Ausfallraten
Viele Glasfaservertriebe beklagen hohe Ausfallraten. Dafür gibt es gleich mehrere Gründe: Zum einen gelingt es den Mitarbeitern oft nur unzureichend, potenzielle Kunden von uninteressierten Leads zu unterscheiden. Auch die Nachfassstrategien, um sich nach Verkaufsgesprächen in Erinnerung zu rufen, werden häufig nur vereinzelt durchgeführt.Zum anderen reagieren viele potenzielle Kunden mit Widerständen im Verkaufsgespräch, auf die die Mitarbeiter nicht ausreichend vorbereitet sind.
Abhilfe für diese Schwierigkeiten schafft eine umfassende Schulung der Angestellten. Diese sollte nicht nur die professionelle Gesprächsführung, sondern auch den Umgang mit Einwänden behandeln. Besonders erfolgversprechend sind zudem Rollenspiele und Simulationen im Team, damit die Vertriebsmitarbeiter ihr neues Wissen erproben können.
Attraktive Anreize zur Vermeidung von Fluktuation unter den Mitarbeitern
Eine weitere Herausforderung in Glasfaservertrieben ist die hohe Fluktuation unter den Mitarbeitern. Diese kommt einerseits durch fehlende Anerkennung der Leistungen zustande, andererseits sorgt hoher Druck durch die Vorgesetzten für Unzufriedenheit. Fehlende Weiterbildungsmöglichkeiten und geringer Teamzusammenhalt sind weitere Faktoren, die zu häufigen Arbeitsplatzwechseln in der Branche beitragen.
Glasfaservertriebe sollten dem entgegensteuern, indem sie ihren Mitarbeitern attraktive Anreize in Aussicht stellen. Das können erfolgsabhängige Boni oder individuelle Entwicklungsprogramme sein. Mentoring-Programme und Team-Workshops wirken sich darüber hinaus positiv auf die Arbeitsatmosphäre aus.
Präzise Zielgruppenstrategien zur Gewinnung und langfristigen Bindung von Kunden
Bei der Kundenakquise setzen Glasfaservertriebe häufig auf eine breite Zielgruppe. Dadurch findet keine Differenzierung zwischen Privat- und Geschäftskunden statt; stattdessen liegt der Fokus einzig auf schnellen Abschlüssen.
Langfristig lassen Glasfaservertriebe dadurch aber viel Potenzial ungenutzt. Durch Datenanalysen können die Bedürfnisse verschiedener Zielgruppen präzise ermittelt und Maßnahmen besser darauf abgestimmt werden. Regelmäßige Nachbetreuung gewonnener Kunden und Loyalitätsprogramme sorgen zudem dafür, dass die Einzelabschlüsse in langfristigen Kundenbeziehungen resultieren. So lassen sich auch wiederkehrende Geschäfte und Zusatzverkäufe in die Wege leiten, die wesentlich zum Umsatz beitragen.
Digitale Tools für mehr Struktur in den Abläufen
Fehlende Struktur ist ein weiteres Problem vieler Glasfaservertriebe. Häufig kommen dort noch veraltete CRM-Systeme zum Einsatz, oder die Betreuung der Kunden erfolgt komplett manuell. Dadurch wird effiziente Vertriebsarbeit jedoch deutlich erschwert. Das Fehlen klar definierter betrieblicher Kennzahlen macht es zudem unmöglich, den Erfolg des Vertriebs abzuschätzen.
Für eine strukturiertere Vorgehensweise sollten Glasfaservertriebe daher auf moderne CRM-Systeme umrüsten, mit denen alle relevanten Informationen zentral verwaltet werden können. Darüber hinaus sollten standardisierte Prozesse eingeführt werden, um ein einheitliches Vorgehen der Mitarbeiter zu gewährleisten. Mobile digitale Tools wie Tablets erleichtern zudem die Arbeit vor Ort und ermöglichen den schnellen Zugriff auf relevante Daten.
Fokussierung auf den Kundennutzen beim Verkaufsgespräch
Für die Mitarbeiter in Glasfaservertrieben sind die technischen Details dieser Anschlussart üblicherweise klar. Nicht immer gelingt es den Verkäufern jedoch, relevante Aspekte in Kundengesprächen zu vermitteln. Oftmals bleibt potenziellen Käufern der Mehrwert eines Glasfaseranschlussesverborgen, und auch anschauliches Material kommt nicht ausreichend zum Einsatz.
Verkaufsgespräche müssen daher stärker den individuellen Kundenvorteil herausarbeiten. Technische Details sind für Kunden oft nebensächlich, wichtiger ist stattdessen der persönliche Nutzen. Infografiken, Videos oder Erfolgsgeschichten sind dabei nützliche Instrumente, um potenzielle Käufer vom Mehrwert eines Glasfaseranschlusses zu überzeugen.
Über Patrick Grabowski:
Patrick Grabowski ist gemeinsam mit seinem Geschäftspartner Ali Türüt der Geschäftsführer der United Promotion GmbH. Mit ihrer Agentur bieten sie anderen Menschen die Chance, in der Glasfaserberatung im Außendienst tätig zu werden und dabei vollkommen selbstständig zu agieren. Gleichzeitig bilden sie die Vertriebler aus und versorgen sie dabei mit einer modernen Ausstattung und ausgeklügelten Vertriebs-Tools. Mehr Informationen dazu unter: https://www.united-promotion.eu/
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Datum: 12.12.2024 - 08:40 Uhr
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