Umsatzsteigerung durch Kundenstrategien: Warum Stammkunden oft die bessere Wahl sind
(ots) - Stammkunden sind das Rückgrat eines jeden Unternehmens. Doch viele Firmen fokussieren sich zu sehr auf Neukunden, während sie die treuen Kunden vernachlässigen. Diese Strategie kann teuer werden. Wer die Loyalität seiner bestehenden Kunden nicht schätzt, verliert nicht nur Umsatz, sondern auch wertvolle Empfehlungen.
Ein gut gepflegter Kundenstamm kann viel profitabler sein als eine ständige Akquise neuer Kunden. Stammkunden sind nicht nur loyal, sie bringen auch mehr Umsatz und empfehlen das Unternehmen weiter. Unternehmen sollten in Strategien investieren, die das Vertrauen und die Bindung ihrer Kunden stärken. Dieser Beitrag beleuchtet, wie Unternehmen die Loyalität ihrer Stammkunden steigern können.
Empfehlungen: Deshalb sind Stammkunden für Unternehmen so wichtig
Viele Unternehmen setzen bei einer geplanten Umsatzsteigerung allein auf Neukunden. Um eine ausreichende Anzahl an neuen Käufern für sich zu gewinnen, investieren sie große Summen. Mindestens ebenso großes Potenzial steckt allerdings in den Stammkunden. Wenn diese dazu bewegt werden können, das Unternehmen weiterzuempfehlen, resultieren daraus mit hoher Wahrscheinlichkeit Neukunden, denn persönliche Erfahrungen wirken auf die meisten Menschen besonders vertrauenswürdig.
Tatsächlich wissen zahlreiche Unternehmen um die Wirkung von Empfehlungen durch Stammkunden. Doch viele von ihnen gehen davon aus, dass das Aussprechen einer Empfehlung nicht beeinflusst werden kann. Stattdessen halten sie es für einen glücklichen Zufall, der höchstens durch kontinuierlich gute Leistungen positiv beeinflusst werden kann. In Wahrheit gibt es jedoch durchaus Möglichkeiten, Stammkunden zu Weiterempfehlungen zu motivieren. Insbesondere die Steigerung der Unternehmenspräsenz hat sich hierfür als wichtig erwiesen.
Mehr Empfehlungen durch einen engeren Kontakt zum Kunden
Ein Unternehmen, das in den Köpfen seiner Kunden präsent ist, wird eher weiterempfohlen als eine Firma, von der man zuletzt vor zehn Jahren gehört hat. Deshalb sollten Unternehmen stets darum bemüht sein, regelmäßig den Kontakt zu ihren Kunden herzustellen. Das kann durch einen Anruf erfolgen, eine persönliche Nachricht etwa alle sechs Monate oder eine E-Mail in jedem Quartal. Mindestens eine Kontaktaufnahme pro Jahr gilt dabei als effektive Maßnahme, um die Anzahl an Empfehlungen durch Kunden zu erhöhen.
Weniger hierfür geeignet sind jedoch Weihnachtskarten. Diese Geste ist zwar gut gemeint, wird häufig jedoch als langweilig empfunden, weil nahezu sämtliche Unternehmen entsprechende Grüße versenden.
Mehr Empfehlungen durch Empfehlungsprogramme
Auch mit einem attraktiven Empfehlungsprogramm kann die Bereitschaft der Kunden zu Weiterempfehlungen gesteigert werden. Je nach Unternehmen kann es dabei sinnvoll sein, die Prämien an mehrere erfolgreiche Empfehlungen zu knüpfen. Denkbar ist beispielsweise eine Reise im Wert von 1.000 Euro, sobald das Unternehmen zehn Neukunden durch Empfehlungen gewonnen hat. Auf diese Weise steigt die Motivation der Stammkunden, Weiterempfehlungen auszusprechen. Gleichzeitig reduziert sich für das Unternehmen der finanzielle und monetäre Aufwand, um regelmäßig Neukunden zu gewinnen.
Mehr Empfehlungen durch gezieltes Nachfragen bei Stammkunden
Manchmal benötigen die Kunden auch einen gezielten Hinweis, um Empfehlungen auszusprechen. Hierfür eignet sich eine Kombination der bereits genannten Maßnahmen. Während des Telefonats, das auf die Kontakthaltung abzielt, könnte ein Kunde beispielsweise über das Empfehlungsprogramm informiert werden. Durch konkrete Rückfragen, welche Personen aus seinem Umfeld für eine Empfehlung infrage kommen, wird beim Kunden bereits der Empfehlungsprozess angestoßen. Entsprechend attraktive Prämien sorgen anschließend dafür, dass die besprochenen Personen tatsächlich auf das Unternehmen aufmerksam gemacht und im Idealfall zu Neukunden werden.
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Marvin Flenche ist der Gründer und Geschäftsführer der A&M Unternehmerberatung, einer Marketingagentur für Handwerksbetriebe, und der A&M Sales Solutions GmbH, die mit umsatz.io die Vertriebsbranche revolutioniert. Die Softwarelösung bietet ein CRM-System für kleine und mittelständische Betriebe und Agenturen, das die Vertriebsprozesse optimiert und so schnellere und bessere Umsätze ermöglicht. Mehr Informationen unter: https://www.umsatz.io/
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Datum: 28.11.2024 - 08:55 Uhr
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