Bewerbung: Das optimale Vorstellungsgespräch - Wie kann man im Gespräch überzeugen?

Wer eine erfolgreiche Bewerbung bzw. den Job-Erfolg anstrebt, stellt sich die Frage: „Wie punkte ich im Gespräch?“ bzw. „Wie kann ich im Vorstellungsgespräch überzeugen?“ Helfen Standard-Tipps und Pauschal-Ratschläge hier wirklich weiter? Ich frage den Experten...

(IINews) - Wer eine erfolgreiche Bewerbung anstrebt, wird sich spätestens bei einer Einladung zu einem Vorstellungsgespräch die Frage stellen: „Wie punkte ich im Gespräch?“ bzw. „Wie kann ich im Vorstellungsgespräch überzeugen?“

Der Karriereberater und Bewerbungs-Coach Andreas Köhler von der Agentur ib -die image berater- in Solingen weiß, worauf es ankommt. Köhler hat unzählige Karrierestrebende bei der Erreichung ihrer individuellen beruflichen Ziele begleitet und für Vorstellungsgespräche und konkrete Gesprächssituationen trainiert, nicht nur nach pauschalen Kriterien, sondern auch im Hinblick auf schwierige Argumentationen, tatsächliche Überzeugung und den individuellen Erfolg.

Laut Andreas Köhler geht es nicht nur darum, was man im Gespräch am besten tuen oder unterlassen sollte, sondern vielmehr darum, sich in die konkreten Anforderungen der jeweiligen Stelle und Position hineinzudenken. Ebenso sei es wichtig, sich in die Wünsche und Bedürfnisse seines Gegenübers hinein zu versetzen. Köhler spricht von „Empathie“ und „adäquater Identitätsdarstellung“. In seinen Coachings sensibilisiert Köhler seine Mandanten für das, was Chefs sich wünschen. Köhler sensibilisiert seine Mandanten aber auch für ihr eigenes Verhalten, insbesondere dafür, wie es bei anderen ankommt oder zumindest unter bestimmten Voraussetzungen ankommen könnte.

Köhler hält nicht viel von Pauschal-Ratschlägen. Seiner Auffassung nach ist es unabdinglich, dass die "persönliche Präsentation" zur konkreten Stelle passt. Auch seien Aspekte, die dem ungeübten Bewerber scheinbar unwesentlich erscheinen, von Bedeutung. Laut Andreas Köhler gehören Begrüßung und Verabschiedung ebenso dazu wie das gesamte Vor- und Zwischen-Geplänkel. Auch ginge es stets um mögliche Zweifel und Ängste, die es zu entkräften gelte, insbesondere dann, wenn die vorausgegangene Bewerbungsmappe kein optimales Bild darstelle oder sogar gewisse Zweifel an dem einen oder anderen Aspekt bzw. der Passgenauigkeit schüre.

Das, was seine Mandanten in Gesprächs-Simulationen sagen oder eben nicht sagen, übersetzt Köhler in seinen Bewerber-Coachings ebenso wie die nonverbalen und paraverbalen Gesprächsaspekte. Dazu gehört die Körpersprache und auch, wie etwas gesagt wird. Das beginnt - so Köhler - bereits ab dem ersten Sichtkontakt. Köhler: „Der Gesamtausdruck und Gesamteindruck ist entscheidend!“

Köhler gibt nicht nur Feedbacks aus seiner Sicht als Kommunikationstrainer. Er übersetzt das gesamte Gesprächsverhalten im Detail in die Sicht- und Denkweise des konkreten oder potentiellen Arbeitgebers und hält seinen Mandanten den Spiegel vor. Das, was bei anderen tatsächlich ankommt - und wie es wirkt, kann schon mal etwas irritierend wirken, insbesondere dann, wenn positiv gemeinte Äußerungen bei einem Wechsel der Perspektive scheinbar negativ wirken oder wichtige Argumente vom simulierten Arbeitgebervertreter überhört werden oder gar kontraproduktiv erscheinen.

Laut Andreas Köhler geht es nicht darum, wie man etwas meint. Relevant sei, wie es beim Gesprächspartner ankommt. Und das sind laut Köhler manchmal „zwei unterschiedliche Paar Schuhe“. Wie etwas gesagt wird und mit welchen körpersprachlichen Aspekten das Gesagte begleitet wird, sei teilweise relevanter, als viele annehmen. Das müsse man sich anschauen. Nur wo? Nicht jeder, der etwas auf sich hält und erfolgreiche Gesprächsführung lernen möchte, kann es bis zu Köhlers Agentur in Solingen schaffen.

Wenn sich jemand in Sachen eines Vorstellungsgesprächs beraten lassen will, dann sei es – wie Köhler meint – wichtig, dass dieser Berater auch wie ein Chef oder zumindest wie ein Personalchef "tickt" und seine eigene Meinung hinter die mögliche Wirkung bei der „Zielgruppe“ stelle. Und zwischen Chef und Personalchef gäbe es ebenso Denk- und Wahrnehmungsunterschiede wie in den unterschiedlichsten Branchen und Unternehmen an sich. Klienten zentrierte Pauschalberatungen würden - laut Köhler – in diesem Zusammenhang nur wenig bringen, da die Gesprächspartner völlig unterschiedlich sind und anders ticken als ein klassischer oder systemischer Bewerbungscoach.

Nach Köhlers Auffassung gebe es leider zu viele Fehlinformationen und pauschalisierte Tipps von Medien oder Pauschalberatungen. Vieles davon sei altbacken und passe nicht zu vielen Unternehmen und Arbeitgebertypen. Von diesen Klischee-Ratschlägen müsse man sich lösen. Zwischen "sich verstellen", "Musterantworten nachplappern" und "authentisch sein gebe es - so Köhler - ein riesiges Spektrum an Möglichkeiten. Laut Köhler müsse man vor Ort jemanden finden, der sich die Mühe macht, den gesamten Gesprächsverlauf im Detail zu bewerten. Jemand der den Mut hat, ehrliche und ungeschönte Feedbacks zu geben. Der Berater müsse aber – so Köhler – auch schlagfertige Lösungen anbieten können, die flexibel auf die unterschiedlichsten Bedürfnisse der Gesprächspartner beziehbar sind, von konservativ bis modern, von Führungskraft bis Teamplayer.

Dennoch gibt es tatsächlich einige Pauschal-Regelwerke: Laut Köhler gebe es auch wahrnehmungs-und kommunikationspsychologische Aspekte, die immer eine Rolle spielen, auch unabhängig vom konkreten Gegenüber. „Schließlich hat man es immer mit Menschen zu tun und da gibt es gewisse Gesetzmäßigkeiten, die man unbedingt kennen sollte.“, so Köhler. Diese gelte es zuerst zu beherzigen.

Sozialkompetenz spiele laut Köhler eine ganz besondere Rolle in der allgemeinen Gesprächsführung. Aber nicht jeder habe sie „im Blut“ und nicht jeder habe das entsprechende Umfeld, höchste Sozialkompetenz entwickeln zu können. Daher macht Köhler mit seinen Mandanten vorab einen kleinen Test und sensibilisiert nachfolgend auch unsensiblere Vertreter für die normalen Wünsche und Bedürfnisse der meisten Menschen im sozialen Miteinander.

Dies gelte auch, so Köhler, für die Einhaltung grundsätzlicher Kommunikationsregeln. Erst anschließend lohne es, sich für den konkreten Gesprächspartner zu sensibilisieren. Köhler schafft das zumeist durch einen Sichtwechsel, ggf. einen Rollentausch. „Das wirkt oft wahre Wunder!“, so Köhler. Aber auch Videoaufzeichnungen seien möglich.

Andreas Köhler ist der Auffassung, dass man Gesprächsführung nicht einfach nur lernen könne, wie viele meinen, die zu ihm kommen, weil sie bereits am nächsten Tag ein wichtiges Vorstellungsgespräch, vielleicht das Gespräch ihres Lebens haben. Köhler leistet gern und intensiv erste Hilfe, empfiehlt aber, frühzeitig damit anzufangen, sich auf die "Chance seines Lebens" vorzubereiten oder das alltägliche Kommunikations-Miteinander zu optimieren. Köhler spricht von „Internalisieren“ und erklärt:

„Gesprächsführung, Auftreten und Argumentation muss man fühlen, verstehen und vor allem verinnerlichen!“ Die Umsetzung sei danach wesentlich einfacher und vor allem intuitiver. Auswendig gelernte Antworten auf typische Fragen seien, so Köhler eher kontraproduktiv. Auch deshalb, weil die meisten geübten Personaler ein Gespür dafür entwickelt hätten, ob die Antwort authentisch oder eher plakativ sei.

Köhler warnt davor, in Vorstellungsgesprächen zu viel Unwesentliches über sich Preis zu geben. Laut Köhler werden in Vorstellungsgesprächen oft halbe Romane erzählt, aber eben nicht das, worauf es eigentlich ankommt. In diesem Zusammenhang erinnert Köhler an die Psychoanalyse nach Freud: Irgendwann "sprudelt" alles mögliche aus einem heraus, auch das, was man vorher eigentlich nicht sagen wollte.

Statt zu viel zu reden oder lediglich auf Fragen zu antworten, empfiehlt Köhler konkrete und authentische Argumente, unterstützt durch entsprechende Mimik, Gestik und Körperhaltung. Das dürfe aber nicht gespielt sein. Auch dürfe das Gesagte nicht so versachlicht sein, wie es überall dargestellt wird. „Immerhin möchte man einen Menschen einstellen und keine Arbeitsmaschine.“, so Köhler. Auch müsse nicht alles perfekt sein. Immerhin würden, so Köhler, kleine Schwächen sympathisch machen.

Sympathie sei ein ganz wesentlicher Aspekt. Immerhin sei eine Einstellungsentscheidung nicht zuletzt, ebenso wie eine Kaufentscheidung – eine Gefühlsentscheidung. Ganz hinter die Kulissen könne sowieso niemand schauen. Entscheider, die sich allein auf ihre „Menschenkenntnis“ verlassen würden, wären laut Köhler im wahrsten Sinne des Wortes „verlassen“. Menschenkenntnis sei unpsychologisch, ein auf Vorurteilen bauender Wahrnehmungsfehler. Der Schein könne schneller trügen, als manchem Personalentscheider lieb sei.

Wichtig sei laut Köhler vor allem, dass der Bewerber die Stelle und das, worum es inhaltlich geht, auch tatsächlich verstanden hat. Wenn Köhler selbst eignungsdiagnostisch in der Personalvorauswahl tätig ist, hat er selbst bei angeblich gut vorbereiteten Bewerbern eher selten das Gefühl, dass diese verstanden haben, worum es in der Stelle wirklich geht. Entsprechend kontraproduktiv sei dann auch die gesamte Argumentation.

Laut Köhler basiert die Einschätzung der zukünftigen Stelle zumeist auf bewerberseitigen Vorerfahrungen aus vorangegangenen Positionen. Und die könne man oft nicht vergleichen. Auch sprächen viele Bewerber viel zu viel von ihrer Ex-Stelle, würden doch schließlich Fragen dazu gestellt. Köhler erklärt einleuchtend: „Derartige Fragen z.B. nach dem Ex-Partner werden aber auch bei einem Date gestellt. Wie wirkt das auf Sie, wenn der andere ständig und intensiv über seine Ex oder seinen Ex spricht?“

Also liebe Bewerber: Weniger Ex-Stelle, weniger Pauschal-Gelerntes aus den üblichen Bewerbungs-Medien. Dafür mehr Einfühlung, mehr Sozialkompetenz, mehr Argumentation auf die konkrete Stelle bezogen und vor allem: Rechtzeitig lernen, üben und verinnerlichen!

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Datum: 11.03.2013 - 15:18 Uhr
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