Große Aufträge erzielen
Irgendwer hat immer das letzte Wort. Der Verkaufscoach Alfons Breu hat einige hundert Verkaufsvorgänge im B2B-Vertrieb analysiert. Das Fazit ist eindeutig. Verlorene Aufträge haben vor allem eine Ursache: Der Entscheider wird nicht identifiziert.
(IINews) - Die zeitaufwendige Neukundengewinnung und das überall gewünschte Cross-Selling bereiten vielen Verkaufsorganisationen Schwierigkeiten. Es dauert je nach Branche bis zu vier Jahre, bis man einen mittelständischen Neukunden als Vollkunden in die Bücher schreiben darf.
Wenn Sie den Entscheider bei Ihren Verkaufsvorgängen identifizieren wollen, müssen Sie wissen, auf was Sie schauen. Fast immer sind diejenigen, die die letzte Zustimmung geben, nicht in der unteren Karriereleiter zu finden. Der Weg zu ihnen kann dauern und manchmal gerät der Verkäufer dabei in eine Sackgasse.
Entscheider haben gewöhnlich Führungsfunktionen in ihren Unternehmen. In kleineren Unternehmen dürfte der Geschäftsführer oder der Vorsitzende die Entscheiderrolle für viele Geschäfte haben.
Die Rolle des Entscheiders kann von Verkauf zu Verkauf wechseln. Deshalb sollten Sie sich der Frage „Wer ist für diesen Auftrag der Entscheider?“ bei jedem Verkaufsvorgang stellen. Um die Suche etwas zu erleichtern, habe ich die fünf kritischen Einflussgrößen für die Auftragserteilung zusammengestellt.
Es sind der Verkaufswert, die Geschäftsbedingungen, die Erfahrung des Kundenunternehmens mit Ihnen und Ihrer Firma, die Erfahrung des Kundenunternehmens mit Ihrem Produkt und die erwartete Entwicklung des Kundenunternehmens mit Ihrer Lösung.
Entscheidend ist, dass es in keinem größeren Unternehmen „den einen“ Entscheider gibt. Es gibt nur Personen, die diese Rolle für den jeweiligen Verkaufsvorgang innehaben. Bei jedem Kunden kann diese Rolle von Verkauf zu Verkauf von verschiedenen Personen aufgrund der oben genannten Einflussgrößen ausgefüllt werden.
Eine nützliche Frage dazu: „Auf welcher Ebene wird diese Entscheidung im Unternehmen getroffen?“ Damit ist zwar nicht die Person geklärt, aber immerhin starten Sie mit der Suche auf der richtigen Etage im Kundenunternehmen.
b2b coach bietet Analysen zu aktuellen Verkaufsvorgängen an. Diese haben sich vor allem bewährt, wenn es um ein sehr hohes Abschlussvolumen geht und wenn seitens Verkäufer noch einige Fragenzeichen oder ein ungutes Gefühl bestehen. „sagt Coach Alfons Breu. „Der Invest in eine b2b-Verkaufsfall-Analyse, die einen Tag lang dauert, lohnt sich für unsere Auftraggeber unmittelbar,“ sagt Coach Alfons Breu.. „Es geht fast immer um richtig große Abschlüsse und die Erfolgsbilanz liegt immerhin bei 70 Prozent.
Silvia Schmid
b2b coach GmbH & Co. KG
www.b2b-coach.de
b2b coach steigert die Verkaufsabschlüsse im komplexen B2B- Geschäft seit 20 Jahren. Zwölf Coaches bilden das Team des Chiemgauer Unternehmens. Zu den Kunden in Deutschland und Österreich zählen zum Beispiel: AGRANA Frucht, Allianz Sachversicherung, Biogas Nord, DAS Rechtsschutzversicherung, Schmack Biogas und OMV.
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Unternehmensinformation / Kurzprofil:
b2b coach erleichtert mittleren und großen Unternehmen in Deutschland und Österreich das Erreichen ihrer Vertriebsziele. Unsere Leistungen konzentrieren sich auf die Vertriebsstrategie und den Verkaufsprozess. Besondere Branchenkompetenz haben wir in der Versicherungswirtschaft und im Maschinenbau.
Datum: 02.03.2013 - 23:27 Uhr
Sprache: Deutsch
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