Manipulationen im Alltag – Wie schütze ich mich davor? Interview mit Andreas Köhler
Eigentlich brauche ich es nicht wirklich! Wie oft sagen Sie
diesen Satz nach einem Shopping-Nachmittag in der Stadt?
Wie oft ärgern Sie sich über Kollegen, die auf ihrem
Standpunkt
beharren, Informationen blockieren oder viel reden und nichts
sagen? Haben Sie sich gefragt, warum die ganze Arbeit schon
wieder an Ihnen hängen bleibt? Warum ist ausgerechnet die
Kollegin befördert worden, die es Ihrer Meinung nach
eigentlich
am wenigsten verdient hat? Wir kaufen etwas, was wir
eigentlich
gar nicht brauchen, gehen Verträge ein, weil wir vertrauen,
erfüllen Bitten anderer, obgleich wir eigentlich etwas ganz
anderes vorhaben. Trotz weniger Informationen handeln wir
oft
wie andere es geplant haben oder es sich wünschen. Ich
selbst
hatte mittlerweile genug davon, dass sich mein Vermieter
geschickt vor der Übernahme der Renovierungskosten drückt
und
meine Arbeitskolleginnen immer einen guten Vorwand finden,
das Teamgespräch ausgerechnet dann platzen zu lassen,
wenn
es für sie unangenehm wird.
Ich wollte nicht mehr manipuliert werden und habe mir Hilfe
gesucht.
Andreas Köhler, ib -die image berater- Agentur für angew. Wahnehmungs- u. Kommunikationspsychologie(IINews) -
Eigentlich brauche ich es nicht wirklich! Wie oft sagen Sie
diesen Satz nach einem Shopping-Nachmittag in der Stadt?
Wie oft ärgern Sie sich über Kollegen, die auf ihrem
Standpunkt beharren, Informationen blockieren oder viel
reden und nichts sagen? Haben Sie sich gefragt, warum die
ganze Arbeit schon wieder an Ihnen hängen bleibt? Warum ist
ausgerechnet die Kollegin befördert worden, die es Ihrer
Meinung nach eigentlich am wenigsten verdient hat?
Wir kaufen etwas, was wir eigentlich gar nicht brauchen,
gehen Verträge ein, weil wir vertrauen, erfüllen Bitten anderer,
obgleich wir eigentlich etwas ganz anderes vorhaben. Trotz
weniger Informationen handeln wir oft wie andere es geplant
haben oder es sich wünschen.
Ich selbst hatte mittlerweile genug davon, dass sich mein
Vermieter geschickt vor der Übernahme der
Renovierungskosten drückt und meine Arbeitskolleginnen
immer einen guten Vorwand finden, das Teamgespräch
ausgerechnet dann platzen zu lassen, wenn es für sie
unangenehm wird. Ich wollte nicht mehr manipuliert werden –
denn genau darum geht es: Um Manipulation.
Die Manipulation seitens meines Vermieters und meiner
Arbeitskolleginnen habe ich leider zu spät gemerkt und daher
nicht entsprechend reagiert. Das wollte ich in der Zukunft
ändern.
Aus diesem Grund habe ich eine professionelle Beratung
gesucht und bin schließlich im Web unter
www.dieimageberater.de fündig geworden. Andreas Köhler, der
Agenturleiter von ib -die image berater- in Solingen, einer
Agentur für angewandte Wahrnehmungs- und
Kommunikationspsychologie hat mich in Sachen des Themas
Manipulation aufgeklärt.
Laut Andreas Köhler ist Manipulation grundsätzlich nichts
Verwerfliches. Manipulieren kommt, so Köhler, von „Hand
anlegen“, also aktiv etwas tun und gegebenenfalls
nachhelfen, sein Ziel auch zu erreichen. Köhler: „Nicht nur die
Werbeindustrie und die Medien sind Meister der Manipulation:
Oft sind es die Menschen in unserem Umfeld, die einfach
geschickt kommunizieren.“ Dies liegt laut Köhler aber
keineswegs daran, dass diese Menschen alle geschult sind:
„Wir alle haben in unterschiedlichsten zwischenmenschlichen
Situationen gelernt, dass man mit bestimmten
Verhaltensmustern etwas erreicht und mit anderen eben nicht.
Das wendet man dann auch an, ob bewusst oder unbewusst.
Andere Menschen wiederum haben manches falsch gelernt.
Ihnen fehlen entsprechende Feedbacks oder ihre
Handlungsmuster sind ihnen nicht klar. Sie handeln zu ihrem
Nachteil!“
Mich durchsetzen und meinen unterschiedlichsten Anliegen
etwas nachhelfen, möchte ich auch gerne, aber vor allem: Ich
möchte mich gerne vor den vielfältigen Manipulationen durch
andere schützen. Ich frage Herrn Köhler, wie oft wir am Tag
manipuliert werden.
Köhler: „Jeder von uns wird mindestens ein Mal täglich zum
Opfer einer der unzähligen alltäglichen Manipulationen, von
denen wir überall und ständig umgeben sind, zum Beispiel
beim Einkaufen, Nachrichten lesen oder fernsehen. Völlig
automatisiert machen wir Dinge, die wir sonst nicht gemacht
hätten. Wir lassen uns auf etwas ein, stimmen Meinungen zu
oder akzeptieren Vorgehensweisen, die wir eigentlich gar nicht
vertreten möchten. Wir geben nach, kaufen Gegenstände, die
wir gar nicht brauchen, handeln so, wie es von uns erwartet
wird, aber nicht zwingend auf die Art und Weise, wie wir es für
richtig halten. Wir werden von unseren Freunden, Eltern und
Kindern sowie von Werbung und Politik, von Geschäften und
Kunden manipuliert, bewusst oder unbewusst. Manipulationen
sind allgegenwertig. Die Häufigkeit ist schwer messbar. Sie
hängt von der Anzahl der auf uns einströmendenden
Umweltreize, von unserer Wahrnehmung und unseren
sozialen Kontakten ab.“
Herr Köhler: „in welchen Situationen werden wir manipuliert?“
„Sobald wir kommunizieren manipulieren wir oder werden
manipuliert. Dazu gehört auch die nonverbale
Kommunikation, also nicht nur das, was gesagt wird und wie
es gesagt wird. Oft wird uns selbst nicht klar, dass wir
manipulieren. Ein Paradebeispiel für eine oft unbewusste
Manipulation sind Tränen, die dann beim Gegenüber Mitleid
erzeugen. Wir setzen derartige emotionale Appelle zumeist
zwar unbewusst ein und entscheiden uns nicht gezielt für
diese Handlung als Manipulationsmittel, dennoch beeinflussen
wir damit unseren Gesprächpartner auf unfaire Weise. Wir
beschneiden ihn damit in seinem Recht, seine Interessen
adäquat zu vertreten, insbesondere dann, wenn Zuschauer
anwesend sind. Tatsächlich werden derartige Appelle auch
ganz bewusst eingesetzt, z.B. um an unser Solidaritätsgefühl
oder die Fairness zu appellieren oder Angst oder Mitleid zu
erzeugen.“
„Wie schaut es im Beziehungsleben aus? Zum Beispiel in
Familie und Partnerschaft oder unter Arbeitskollegen? Wie
werden wir hier manipuliert?“
„Sehr oft geschieht dies z.B. durch das „Blöd-Spielen“:
Jemand erklärt sich selbst als zu dumm für etwas, seinen
Partner hingegen als genial. Eine derartige Abwertung nebst
Schmeichelei ist eine klassische Methode, um eine lästige
Tätigkeit an jemand anderen abzugeben.“ Köhler ergänzt:
„Derartige Manipulationen sind aber nicht dramatisch und
sollten mehr als Spiel betrachtet werden. Das ist normales
soziales Verhalten wie im Tierreich auch. Das gleiche Spiel
finden wir bei der Paarung von Tieren oder im menschlichen
Sexualleben, z.B. wenn die Angebetete sich ziert. Derartige
Spielchen können das Beziehungsleben durchaus anreichern
und in manchen Situationen sogar reizvoll gestalten.“
Herr Köhler: „Ich habe gelesen, dass Sie auch Jobsuchende
coachen oder auf der anderen Seite Personalentscheider
schulen. Wird in diesen Bereichen auch manipuliert?“
„Unglaublich viel, denn hier geht es um sehr wichtige Ziele
und um entsprechende Konkurrenz. Die Palette der
unbewussten und bewussten Manipulationen ist dabei extrem
vielfältig. Sie basiert zudem auf unterschiedlichsten
Beobachtungs- und Wahrnehmungsfehlern wie z.B. dem
sogenannten Sympathie-/Ähnlichkeitsfehler bei
Personalentscheidern. Auch wird derjenige als sympathischer
wahrgenommen, der über seine Kollegen und seinen Chef
sehr positiv spricht. Wer beim Bewerbungsgespräch das
jeweilige Unternehmen lobt oder über Themen spricht, die den
Gesprächspartner interessieren, verbessert seine Job-Chance
enorm.“
Köhler fügt noch hinzu: „Es gibt aber Hunderte solcher
manipulativer Effekte, die Sie als Bewerber erfolgreich
einsetzen können. Passen Sie aber trotzdem bitte auf:
Immerhin schulen wir nicht nur karrierestrebende Jobsuchende
darin, Ihre Ziele zu erreichen, sondern auch
Personalentscheider darin, bestimmte Verhaltensmuster zu
hinterfragen und als Manipulationsversuch zu entlarven.
„Das ist wiederum schade“
Köhler: Zu ihrer Beruhigung kann ich Ihnen sagen, dass die
wenigsten Personalentscheider derartige Coachings oder
Schulungen buchen. Für so etwas halten sich die meisten zu
schlau. Sie sind von ihrer Menschenkenntnis sehr überzeugt.
Genau das ist aber ihr Problem, weshalb sie Manipulationen
zumeist unterliegen, ohne es zu registrieren.“
Ich frage Herrn Köhler: „Wieso ist das so?“
Köhler: „Menschenkenntnis hat mit wissenschaftlicher
Psychologie wenig gemein. Menschenkenntnis basiert auf
allgemeingültig erscheinenden Rastern und Klischees, die
unsere Wahrnehmung trüben. Mit Menschenkenntnis
manipulieren wir uns selbst. Wenn ein Personalentscheider
eine dieser gängigen Schulungen besucht, die wir selbst nicht
durchführen, dann sind das zumeist sehr plakative
Schulungen, in denen es immer um das gleiche Prinzip geht:
Gängige Klischeevorstellungen und Denkmuster. Genau in
diesen Klischees und Denkmustern sowie dem Wissen darüber
liegt aber das Problem. Auch allgemein: Wer sich für
intelligent und wissend hält, lässt sich viel einfacher
manipulieren. Ich kann Ihnen das aber auch gerne einmal in
einem Test beweisen. Sie werden staunen! Wissen über
Manipulationen selbst hingegen hilft und schützt z.B. beim
Einkaufen.“
„Wie ist das beim Einkaufen? Wie werde ich hier manipuliert?“
Köhler: „Ich denke, das mittlerweile jeder weiß, dass ein
Supermarkt ein klassisches Allround-Manipulationsbeispiel
darstellt. Das beginnt beim befristeten Sonderangebot im
„Käseblättchen“, das wiederum wegen der beiliegenden
Fernsehzeitung nicht sofort weggeschmissen, sondern
zumindest kurz gesichtet wird. Weil Menschen lieber nach
rechts greifen und daher dem üblichen Rechtsdrang der
Kunden entgegengesteuert werden soll, gibt´s dann im Markt
selbst zumeist eine Gangführung gegen den Uhrzeigersinn.
Weil Menschen sich nicht gerne bücken und natürlich erst mal
in Augenhöhe schauen, stehen die teuren Artikel auf
Augenhöhe und die preiswerten ganz unten.“
Aber das ist es nicht allein. Laut Andreas Köhler stehen im
Supermarkt diverse Warenstände immer wieder ganz bewusst
als Hindernisse im Weg und verringern die
Gehgeschwindigkeit der Käufer. Einzelne Marken oder
Edelprodukte werden billig zusammengewürfelt als
Schnäppchen präsentiert.
Laut Andreas Köhler spielen optische Reize und Gerüche eine
große Rolle. Köhler: „Fleisch und Obst werden mit
Spezialbeleuchtung so angestrahlt, dass es besonders
farbenprächtig und frisch aussieht und unser Gehirn – über
das Auge wahrgenommen – eine positive Entscheidung trifft
und zugleich der Speichelfluss angeregt wird, der wiederum
das Hungergefühl abfragt. Gerüche sind für das Hungergefühl,
das Wecken entsprechender Bedürfnisse und damit für das
die Kaufentscheidung ebenso bedeutend. Regelmäßiger
Backofenbetrieb und entsprechende Ventilatoren sorgen
ebenso für ein Frische- und Hungergefühl wie ggf. künstliche
Raumbeduftung.“
Köhler: „Dagegen kommen Sie kaum an. Die Sinne machen
eine Meldung ans Gehirn und das Gehirn dann an die
Speicheldrüse. Wenn der Speichel einmal fließt, kommt das
Hungergefühl und dann die Kaufentscheidung. Gut gesättigt
mit einem vollem Magen einkaufen zu gehen, hilft aber
zumeist.“
Tatsächlich kaufe ich im Supermarkt meistens mehr, als ich
eigentlich wollte.
Andreas Köhler lächelt: „Genau das war ja auch geplant. Durch
einen großen Einkaufswagen haben Sie stets das Gefühl,
eigentlich noch gar nicht so viel eingekauft zu haben. Überall
warten Verlockungen in Form von Angeboten und scheinbaren
Schnäppchen,
sowie in Form von Leckereien bzw. vielversprechender
Verpackungsaufschriften.
Wie Andreas Köhler ausführt, sind Temperaturen ebenso
bedeutsam: „Die Kälte an der Kühltheke erzeugt ebenso ein
Gefühl der Frische wie die Wärmeschleuse bei den Brötchen.“
„Herr Köhler, ärgern Sie sich manchmal auch über
Manipulationen?“
„Ja, immer dann, wenn ich sie wahrnehme und durchschaue,
weil manche sehr billig sind.Umso mehr ärgere ich mich, dass
sie trotzdem bei den meisten funktionieren. Da kann man
noch so viel reden. Den meisten ist die Opfer-Rolle
anerzogen. Sie fühlen sich wohl darin. Manipulationen geben
ihnen die Sicherheit die sie brauchen, insbesondere wenn
billige Klischees und Rollenvorstellungen erfüllt werden.“
„Welche Manipulationen ärgern Sie am meisten?“
„Menschen lassen sich stark von Aussehen, Kleidung und
Titeln sowie vom Prominenten- oder Experten-Status
beeinflussen, egal wer oder was dahinter steckt. Je
überzeugender sich jemand gibt, desto eher wird ihm
geglaubt, selbst wenn jemand Nichtssagendes oder Blödsinn
erzählt oder niemand so recht versteht, wovon der Betreffende
überhaupt spricht.Nicht nur die Fernsehwerbung kennt diese
Manipulation und notfalls ist es dann halt nicht der Zahnarzt
selbst, sondern seine Gattin, die durch ihre Ehe den Experten-
Status ebenso übernimmt wie die Fußballer-Gattin den Promi-
Effekt“, so Köhler.
„Nennen Sie doch bitte ein Beispiel!“
Köhler: „Wenn ich selbst im Fernsehen bin - z.B. in einem TV-
Interview - und aus Gründen der Zeit oder der plakativen
Fragestellung entsprechend völlig plakative Aussagen mache,
finden die Menschen das leider oft relevanter als die vielen
konkreten und intelligenten Informationen auf unserer
Webseite. Man wird regelrecht darauf angesprochen. Man
findet das toll. Für Menschen haben Pauschalaussagen im
Fernsehen einen höheren Status und Wert als konkret und
intelligent durchdachte individuelle Informationen in der
Beratung. Ebenso ärgert mich die brutale Wirksamkeit
unterschiedlicher primitiver Effekte.“
„Welche wirksamen primitiven Effekte meinen Sie, Herr
Köhler?“
Köhler: „Dazu gehört z.B. der Ankereffekt: Da wirft jemand in
einer Verkaufssituation einfach völlig zusammenhanglos eine
hohe Zahl in den Raum und treibt damit unsere
Preisvorstellung zu seinen Gunsten nach oben. Schützen kann
man sich dagegen nur, in dem man geht. Ebenso ärgern mich
die billigen Manipulationen wie das Herauskitzeln eines Ja´s,
um ein weiteres „Ja!“ zu erhalten. Da fragt Sie jemand, ob Sie
etwas möchten, was jeder möchte, oder ob sie etwas können,
was jeder kann, z.B. ihm die Uhrzeit sagen, und auf eine
weitere Frage antworten Sie dann ebenfalls leichtfertig mit
„Ja!“, selbst wenn es um eine größere Sache geht.“
„Ginge das umgekehrt auch?“
Köhler: „Ja, jemand bittet Sie, ihm zu helfen und fragt Sie
zunächst, ob Sie die ganze Woche oder wenigstens das ganze
Wochenende lang Zeit hätten. Diesen Wunsch können sie
noch ohne Probleme ablehnen. Sie werden aber schnell weich,
wenn Sie abschließend gebeten werden, wenigstens am
Samstagnachmittag zu helfen. Sofern Ihr Gegenüber so
vorgeht und dazu noch keine konkrete Uhrzeit angibt, werden
die meisten weich. Ebenso eindrucksvoll wirken primitive
Berührungen, selbst wenn der Körperkontakt nur ganz kurz
ist. Die Wahrscheinlichkeit, etwas Erbetenes zu bekommen
oder einer Bitte nachzukommen steigt dadurch um
mindestens 20 Prozent an.“
„Wie schaut es bei der Fernsehwerbung aus?“
Andreas Köhler: „Mich ärgert es, dass die Werbung
Süßigkeiten mit glücklichen Kindern und Tütensuppe aus der
Retorte mit glücklichen Familien assoziiert. Das funktioniert
aber so gut, dass selbst ekelerregend künstlich-anmutende
Produkte sich schnell etablieren und als krönender
Festtagsschmaus serviert werden, wenn man sich mal etwas
Gutes gönnen möchte. Kitschig - aber eben geschickt
manipulativ inszenierte familiäre Erlebniswelten dienen der
Suggestion von emotionaler Bestätigung des Besitzens oder
aber des Vermissens. Dem Zuschauer wird suggeriert, dass
ein bestimmtes Produkt ein Gefühl verbessert. Was im
Produkt wirklich drin ist, spielt dabei weniger eine Rolle.“
„Gibt es eigentlich auch Manipulationen, die positiv sind?“
„Na klar! Z.B. Wenn Sie im Recht sind und das erklären und
durchsetzen wollen. Das sollte man nicht nur einem Anwalt
überlassen. Vielmehr sollte man sich den Schriftverkehr und
die entsprechende Argumentation genau durchlesen und
notfalls korrigieren, z.B. um mögliche Wahrnehmungsfehler
beim Leser zu vermeiden und Tatsachen richtig auf den Punkt
zu bringen, um entsprechende Zusammenhänge klarstellend
zu erläutern, damit z.B. ein Richter, der wenig Zeit zum Lesen
hat, den Vorgang auch richtig versteht und konkret
nachvollziehen kann.“
Köhler fügt hinzu: „Positiv finde ich auch, dass man sich
selbst manipulieren kann, z.B. um besser lernen, um
Höchstleistungen erbringen zu können oder einfach besser
drauf zu sein. So wirkt sich Ihr Gesichtsausdruck auf Ihre
Stimmung aus. Also sollte man sich bewusst machen, wie man
drein schaut. Dabei kann man bei sich selbst sogar
manipulativ nachhelfen.“
Ich frage, wie das gehen soll.
Köhler: „In dem Sie sich z.B. einen Stift quer zwischen die
Zähne klemmen oder sich Ihren Lieblings-Comedian im
Hintergrund anhören oder sich mit Gute-Laune-Musik
berieseln.“ „Warum?“ Andreas Köhler: „Wer ernst oder
grimmig dreinschaut oder von ernsten Tönen umgeben ist,
bekommt allein durch sein eigenes Verhalten schlechtere
Laune. Über unsere Mimik bzw. die entsprechende Muskulatur
wird eine Rückkopplung ans Gehirn gegeben und der
Hirnbereich angesprochen, der z.B. für das Erkennen von
Bedrohungen und am Empfinden von Angst zuständig ist. Wir
nehmen durch die Rückkopplung unserer eigenen
Muskelbefehle Bedrohung und Angst wahr, als wäre sie real
und richten unser Denken entsprechend aus. Das sollte man
sich bewusst machen.“
„Herr Köhler, wo finden eigentlich die meisten Manipulationen
statt?“
„Die meisten Manipulationen finden wir in der sozialen
Interaktion, in zwischenmenschlichen kommunikativen
Situationen, seien sie nun verbal oder nonverbal bzw.
körpersprachlich, überwiegend im persönlichen Kontakt.
Deshalb sind professionelle Manipulatoren wie z.B.
vertriebliche Außendienstmitarbeiter, Handelsvertreter,
Finanzdienstleister oder Autoverkäufer hinsichtlich diverser
Manipulationsstrategien und -techniken nicht nur gut geschult,
sondern immer bemüht, Sie direkt und unbedingt zu einem
persönlichen Termin zu bewegen, um sie dann entsprechend
bearbeiten bzw. „einwickeln“ zu können. Die Techniken, die
dann angewandt werden sind zwar relativ primitiv, d. h.
ursprünglich, aber äußerst wirksam. So wirksam, dass ich als
Beobachter solcher Zusammentreffen einfach nur mit dem
Kopf schütteln muss, wie naiv wir alle sind.“
“Sie auch?“ „Davon können Sie ausgehen. Manipulationen
wirken bei uns allen und zwar zumeist unbewusst. Solange ich
bewusst hinschaue und hinterfrage, durchschaue ich die
meisten Manipulationsversuche. Aber auch ich bin manchmal
müde, in Eile, unter Druck oder abgelenkt, weil ich ein Mensch
bin. Ich schütze mich aber zumindest davor.“
„Wie schützt man sich gegen Manipulationsversuche?“
Köhler: „Das Wichtigste ist, eine Manipulation als solche zu
erkennen, sie konkret einzuschätzen und elegant
abzuwehren. Wichtig ist zu erkennen, welches Ziel der
Manipulator verfolgt? Wenn Sie sein Ziel durchschaut haben,
fällt es ihnen leichter, eine Abwehrtechnik anzuwenden.“
„Welche Abwehrtechniken sind denn erfolgreich, nach Ihrer
Erfahrung, um sich in einem persönlichen Gespräch
entsprechend wirkungsvoll schützen zu können?“
„Vorab ist es wichtig, dass Sie sich mental von gängigen
Klischees und Rollenvorstellungen befreien und Ihren
Gesprächspartner – unabhängig von seiner Rolle, seiner
Kleidung, seinem Auftreten und Erfahrungsberichten als
Mensch sehen, der auch menschlich ist, d.h. Stärken und
Schwächen hat wie jedermann. Zu Beginn des Gespräches
sollten Sie bewusst darauf achten, ob es sachlich eingeleitet
wird oder bereits hier Emotionen in Ihnen geweckt werden
sollen, sei es über viele Komplimente, Vergleiche, Nennungen
wichtig klingender Personen oder Zahlen oder gar
Ausschweifungen in ganz andere Richtungen. Da muss man
einfach bewusst weghören, zurückschlagen, das Gespräch
zurück auf den Punkt bringen. Wirft jemand in einer
Kaufsituation unmittelbar zu Beginn mit hohen
Vergleichszahlen um sich, müssen Sie den Kauf bzw. das
weitere Gespräch sogar vertagen, weil Sie wissen, dass sie da
sonst tatsächlich nicht wieder raus kommen. Allein die
Nennung der Zahl reicht schon, um entsprechend zu wirken,
selbst wenn Sie das jetzt nicht wirklich glauben“, erklärt
Köhler.
„Was gibt es denn für Abwehrtechniken?“
Köhler: „Zu den wirkungsvollen Abwehrtechniken, die Sie
effizient einsetzen können, wenn Sie merken, dass Sie
manipuliert werden, gehört beispielsweise die Technik des
Fragens und Nachfragens, z.B. um Aussagen zu präzisieren,
zu versachlichen und zu hinterfragen. Dadurch relativiert sich
vieles und der entlarvte Manipulator kann und wird seine
Aussagen entsprechend korrigieren, wenn er ehrlich ist.
Manchmal muss man eine entdeckte Manipulation auch
ignorieren und einfach weitermachen, z.B. dann, wenn der
Manipulator einen dummen Scherz oder eine zynische
Bemerkung macht, er sich ggf. abfällig äußert, aufs Tempo
drückt oder sich betont desinteressiert und gelangweilt gibt.
Die meisten reagieren darauf.“
„Was soll ich dann machen?“
„Lassen Sie sich erst gar nicht darauf ein, überhören Sie
derartige Äußerungen, gehen Sie verbal nicht darauf ein.
Kontern Sie stattdessen mit einem betont konstruktiven
Beitrag. Ein eleganter Warnschuss vor den Bug ist manchmal
gut, z.B. wenn Sie nach einer Pause des Nachdenkens fragen,
ob Ihr Gesprächspartner damit einverstanden ist, dass man
jetzt wieder weitermachen oder wieder zurück zum Thema bzw.
auf den Punkt kommen kann. Lassen Sie sich ruhig dezent
anmerken, dass Sie sehr wohl wahrgenommen haben, dass
Ihr Gesprächspartner versucht hat, Sie zu manipulieren, z.B.
in dem sie leicht schmunzeln oder ihn bitten, wieder zur
eigentlichen Sache zurückzukommen. Vermeiden Sie es aber,
den Gesprächspartner unmittelbar verbal als Manipulator zu
„outen“, damit er sein Gesicht wahren kann. In vielen Fällen
hilft es, wenn Sie sich dumm stellen und den
Manipulationsversuch offiziell als ein Missverständnis oder
eine kleine Verwirrung Ihrerseits interpretieren. Bevor das
Gespräch fortgeführt werden kann, muss das Missverständnis
zwangsläufig geklärt bzw. die Verwirrung beseitigt werden.
Dies bereitet dem Manipulator zudem lästige Arbeit, die er
nach einigen Versuchen zu vermeiden sucht.“
Zurück zu mir:
In ein paar Tagen habe ich einen Verhandlungstermin mit
meinem Vermieter vereinbart.
Ich weiß, dass dieser rhetorisch geschickte Typ versucht, mich
- wie üblich - „unterzubuttern“. Daher bin ich mit Herrn Köhler
vorher die unterschiedlichsten Varianten des potentiell
möglichen Gesprächsverlaufs durchgegangen. Dabei ist Herr
Köhler in die Rolle meines Vermieters geschlüpft und hat
meinem Vortrag und meinen Argumenten entsprechend
manipulativ gegengesteuert, genauso, wie ich das von
meinem Vermieter kenne. Ich dachte in vielen Momenten
sogar, er wäre es. Das Verhalten war beeindruckend ähnlich.
Immer, wenn ich wiederholt auf eine Manipulation zu meinem
Nachteil reagiert habe oder mein Vermieter, gespielt durch
Herrn Köhler, mich aufs Glatteis oder in die Irre geführt hat
und ich brutal manipuliert worden bin, ertönte ein schriller
Klingel- oder Pfeifton, ähnlich einem Stromschlag, der mich
traf und aufwachen ließ. Nachdem ich gut gerüstet war,
Manipulationen zu erkennen und zu entlarven, habe ich
nachfolgend gelernt, mich entsprechend zu wehren, geschickt
und raffiniert zu kontern, Angriffe abzuwehren und mich
schließlich durchzusetzen.
Ich fühle mich nun für das Krisengespräch gut gerüstet. Im
nun realen Gespräch mit meinem Vermieter erkenne ich seine
Manipulationsversuche und diverse Techniken sofort und
muss schmunzeln, weil sie auf mich nun echt billig wirken und
mir geradewegs lächerlich erscheinen. Dennoch versuche ich
sachlich und gelassen zu bleiben, bleibe freundlich und
souverän, behalte die Gesprächskontrolle, schlage mit drei
Abwehrtechniken und einer Angriffstechnik wacker zurück,
setze mich schließlich durch und bekomme, trotz vorheriger
hundertprozentiger Absage die Erstattung der
Renovierungskosten zugesagt. Morgen ist ein neuer
Arbeitstag im Büro, und ich freue mich auf meine
Arbeitkolleginnen.
Themen in diesem Fachartikel:
Unternehmensinformation / Kurzprofil:
Franziska Seinsch in Kooperation mit Anja Pasch
Quelle:
Interview mit Herrn Andreas Köhler von der Agentur ib -die image
berater-, Agentur für angewandte Wahrnehmungs- und
Kommunikationspsychologie in Solingen
Web: www.dieimageberater.de
Franziska Seinsch
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Datum: 16.11.2012 - 16:29 Uhr
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Freigabedatum: 16.11.2012
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