Erfolgsformel Self Order Terminal: Ephraim Chiozza von der AdWiser GmbH verrät 3 Dinge, die Onlineshops von McDonald’s und Co. lernen sollten
(ots) - Der E-Commerce-Sektor entwickelt sich ständig weiter – ein Umstand, den sich auch Ephraim Chiozza zunutze macht: Als Gründer und Inhaber der AdWiser GmbH kombiniert er Psychologie und datengestützte Marketingstrategien, um mit begrenztem Werbebudget maximale Resultate für seine Kunden zu erzielen. Nachfolgend verrät er, wie auch Onlinehändler die Tricks der Fastfood-Industrie zu ihrem Vorteil einsetzen.
In immer mehr Fastfood-Restaurants finden sich sogenannte Self Order Terminals (SOTs), an denen Kunden schon vor dem Gang zur Kasse ihre Bestellung aufgeben und bezahlen können. Was insbesondere als Annehmlichkeit für die Kundschaft beworben wird, macht sich aber auch für die Restaurants selbst bezahlt. So konnte McDonald’s Deutschland seine Umsätze seit Einführung der ersten SOTs um rund 15 Prozent steigern. Die Technologie hat also ein enormes Potenzial – überraschenderweise auch für den Onlinehandel."Self Order Terminals holen nicht nur den Komfort des Onlinehandels an den Point of Sale, sondern entwickeln dessen Erfolgsformel noch weiter", erklärt Marketing-Experte Ephraim Chiozza von der AdWiser GmbH."Shopbetreiber können sich also einiges von den Terminals abschauen."
"SOTs bedienen sich einer Vielzahl psychologischer Kniffe, um Kunden zu bestimmten Entscheidungen zu verleiten. Wer diese Tricks beherrscht und effektiv einsetzt, stellt damit die Weichen für höhere Umsätze pro Kunde", fährt Ephraim Chiozza fort. Er ist seit 15 Jahren im Marketing tätig und arbeitete schon für namhafte Marketingagenturen, bevor er die AdWiser GmbH gründete. Seine spezielle Herangehensweise kombiniert datengesteuertes Marketing mit verkaufspsychologischen Ansätzen, um E-Commerce-Unternehmern aus dem gesamten deutschsprachigen Raum zum maximalen Return on Investment zu verhelfen. Hier verrät Ephraim Chiozza, was Onlinehändler aus dem Erfolg von Self Order Terminals in Ladengeschäften lernen können.
1. Teure Produkte in den Fokus, den Preis in den Hintergrund rücken
Schon der Menüaufbau der Terminals bei McDonald’s und Co. ist darauf ausgelegt, einen möglichst hohen Umsatz zu generieren. Am oberen Ende der virtuellen Speisekarte finden sich in der Regel die teuersten Produkte, während billigere Artikel weiter unten aufgeführt werden.
Dies erfüllt zweierlei Funktionen: Während einerseits der Eindruck entsteht, die oben aufgeführten Produkte seien beliebter, muss der Kunde sich billigere Produkte erst erarbeiten. Kunden sind bekanntlich faul – es ist also wahrscheinlicher, dass sie sich für eines der oben aufgeführtenProdukte entscheiden, statt weiterzusuchen. Der Preis findet sich indes im blinden Punkt des Sichtfelds am unteren Ende der Seite, sodass der Kunde ihm möglichst wenig Beachtung schenkt.
2. Den Blick des Kunden gezielt führen
Sucht ein Kunde nach einem spezifischen Produkt, wird er dabei fortlaufend mit Produktbildern und Angeboten bombardiert. Dabei setzen die Anbieter neben visuellen Reizen auch auf Nudging und den sogenannten Decoy-Effekt: Platziert man teure Produkte neben günstigen, erzeugt das den Eindruck, das günstige Produkt sei ein besonders großes Schnäppchen.
Zusätzlich verstärkt wird dieser Effekt durch Labels und Signalfarben wie Gelb und Rot, welche die Aufmerksamkeit des Kunden auf spezifische Produkte lenken. Sind bestimmte Artikel nur für kurze Zeit verfügbar oder werden sie als beliebt angepriesen, suggeriert dies dem Kunden, er müssezugreifen, bevor sie vergriffen sind.
3. Zusätzliche Produkte proaktiv vorschlagen
Auch Bundles und Empfehlungen stellen ein beliebtes Mittel dar, den Preis in die Höhe zu treiben. So sind bei McDonald’s bei vielen Produkten Extras oder größere Portionsgrößen standardmäßig angewählt – der Kunde muss sie also manuell abwählen. Ebenso ist es bei SOTs üblich, dass bei der Auswahl eines Produkts zuerst ein Bundle vorgeschlagen wird. Dieses wirkt im Vergleich zum einzelnen Produkt oftmals wie ein besserer Deal und wird deshalb öfter gekauft.
Ist ein Produkt im Warenkorb, werden dem Kunden beliebte Zusatzprodukte vorgeschlagen. Durch Anmerkungen wie"Oft gemeinsam gekauft"oder"Andere Kunden kauften auch"implizieren die Anbieter zudem einen Social Proof und bauen so zusätzlichen Druck auf. Viele SOTs verfügen darüber hinaus über die Funktion, basierend auf der bisherigen Produktauswahl und der Tageszeit Rabatte oder personalisierte Kombi-Angebote zusammenzustellen.
Fazit: Wer den Kunden geschickt führt, maximiert seinen Gewinn
Viele dieser Tricks können auch Onlineshops eins zu eins übernehmen. Ist ein Produkt besonders teuer, sollte es am oberen Listenende erscheinen, um Käufer anzuziehen und einen Kontrast zu billigeren Produkten herzustellen. Ebenso tragen Bundles sowie Upselling- und Cross-Selling-Angebote dazu bei, den Umsatz pro Kunde zu steigern. Wird etwa beim Hinzufügen in den Warenkorb eine Geschenkverpackung, ein oft gemeinsam gekaufter Artikel oder ein Bundle angeboten, greifen viele Kunden gerne zu.
Darüber hinaus gilt es, im gesamten Shop emotionale und psychologische Kaufanreize zu setzen. Schon eine kleine Animation beim Hinzufügen in den Warenkorb spricht das Belohnungssystem an und animiert dazu, mehr Artikel einzukaufen, während limitierte Editionen oder zeitlich begrenzte AngeboteKnappheit suggerieren und sich dadurch häufiger verkaufen.
Zuletzt entscheidet jedoch auch die Preisgestaltung entscheidend mit, welche Produkte gekauft werden. Kleine Schriftgrößen und Preise mit Nachkommastellen sorgen etwa dafür, dass der Preis zum Nachgedanken wird, während Luxusartikel durch gerade Preise ohne Nachkommastellen noch luxuriöser wirken. Ebenso lohnt es sich, moderne Möglichkeiten für dynamisches Pricing zu erkunden und einzusetzen, um das Maximum an Gewinn zu erzielen.
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Datum: 31.01.2025 - 08:48 Uhr
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