Was die Besten anders machen: Marvin Flenche von umsatz.io verrät 5 Geheimtipps, die Top-Verkäufer vom Rest unterscheiden
(ots) - Der Vertrieb ist absolut entscheidend für die Wertschöpfung eines Unternehmens. Gerade mittelständische Firmen haben jedoch oft Schwierigkeiten in diesem Bereich. Um dieses Problem zu lösen, hat Marvin Flenche mit umsatz.io eine Lösung entwickelt: Als erstes CRM-System mit Setter-Closer-Prinzip ermöglicht umsatz.io es auch kleinen und mittelständischen Unternehmen, ihre Vertriebsprozesse zu optimieren, mehr Kunden zu gewinnen und ihren Umsatz nachhaltig zu steigern. Hier erfahren Sie, was gute Verkäufer von anderen unterscheidet.
Das beste Produkt ist nichts ohne erfolgreichen Vertrieb - eine Tatsache, die vielen Firmen in der wirtschaftlichen Unsicherheit der heutigen Zeit schmerzlich bewusst wird. Gerade mit erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen können sich mittelständische Unternehmen nur gegen die Konkurrenz behaupten, wenn sie Kunden bestmöglich abholen. Dies ist jedoch gar nicht so einfach."Vertriebsarbeit erfordert spezialisiertes Know-how und die optimale Infrastruktur, um bestmögliche Resultate zu erzielen. Es reicht nicht länger aus, Kunden nur sporadisch zu kontaktieren, wenn es gerade in den Zeitplan passt", betont Marvin Flenche, Geschäftsführer A&M Sales Solutions.
"Stattdessen muss der Vertrieb immer auf Hochtouren laufen. Wichtig dabei ist allerdings die richtige Strategie", so der Experte weiter."Wer die Methoden erfolgreicher Vertriebler betrachtet, stellt zahlreiche Gemeinsamkeiten fest. So gehen sie bei der Betreuung von Kunden allesamt systematisch vor und betreiben diszipliniert Follow-up, um hohe Erfolgsquoten zu erzielen."Basierend auf seinen eigenen Erfahrungen im Vertrieb hat Marvin Flenche mit umsatz.io ein CRM-System entwickelt, das native Unterstützung für Prozesse nach dem Setter-Closer-Prinzip bietet und speziell auf die Bedürfnisse von kleinen und mittelständischen Unternehmen zugeschnitten ist. Im Folgenden hat er zusammengefasst, welche fünf Dinge sich jedes Unternehmen von den besten Vertriebstalenten abschauen sollte.
1. Arbeit mit erprobtem System
Genau wie im Handwerk noch kein Meister vom Himmel gefallen ist, kommen auch im Vertrieb die besten Resultate nicht von ungefähr. Selbst vermeintliche Naturtalente folgen im Kundengespräch wie auch in ihrer Arbeitsweise immer einem System, das sich für sie bewährt hat. Wer hingegen sämtliche Entscheidungen spontan fällt, erbringt auf Dauer meist keine überzeugenden Resultate.
Der erste Schritt zu mehr Vertriebserfolgen besteht somit darin, die Vertriebsabläufe zu systematisieren und auf Grundlage bewährter Methoden Best Practices zu etablieren. Dies bildet die Basis für ein funktionierendes und skalierbares Vertriebskonzept, das Mitarbeitern Orientierung bietet und ihre Erfolgsquoten steigert.
2. Jeden Tag 100 Prozent geben
Was zunächst abgedroschen klingt, ist eine der absoluten Grundlagen im Vertrieb: Ein guter Vertriebler schiebt Dinge nicht auf, sondern tut jeden Tag alles Notwendige für den Erfolg. Auch nach einem erfolgreichen Abschluss lässt er nicht die Zügel schleifen, sondern führt weiter Kundengespräche, bis er die angestrebte Schlagzahl erreicht und sein Pensum erfüllt hat. Entsprechend sollten Vertriebler nicht der Versuchung verfallen, sich nach den ersten Erfolgen auf ihren Lorbeeren auszuruhen. Die Konkurrenz schläft schließlich nicht - es könnte also sein, dass schon am nächsten Tag bei bestimmten Kunden nichts mehr zu holen ist. Deshalb gilt es, die gesteckte Zielsetzung konsequent zu verfolgen und bis zum Schluss alles zu geben, um so viele Kunden wie möglich zu erreichen.
3. Gezielt bei Unentschlossenen nachfassen
Je nach Branche fällt es vielen Verkäufern schwer, Kunden schon im ersten Gespräch zu überzeugen. Was einen exzellenten Verkäufer auszeichnet, ist jedoch nicht nur die Fähigkeit, diese Hürde zu überwinden, sondern vielmehr die Disziplin, mit der er bei unentschlossenen Kunden nachfasst. Ein Abschluss im ersten Gespräch ist zwar der Idealfall, jedoch ist das Follow-up oftmals weitaus wichtiger. So weiß ein kompetenter Vertriebler in der Regel sofort, wann er den Kunden erneut kontaktieren und was er im Follow-up-Gespräch besprechen sollte, um die Chance auf einen Abschluss zu maximieren.
4. Zielführende Einwandbehandlung
Sagt ein Kunde sofort zu, ist dies kein Verkauf, sondern eine Bestellung, heißt es unter Vertrieblern oft. Denn der Verkauf fängt mit dem ersten"Nein"vonseiten des Kunden erst richtig an. Bringt er Einwände und Vorbehalte vor gilt es diese anhand von Fakten zu widerlegen - hier kommt das Vertriebstalent erst richtig zum Vorschein. Vertriebserfolge sollten daher nicht ausschließlich an der Abschlussquote gemessen werden, sondern daran, wie viele Kunden ein Vertriebsmitarbeiter nach dem ersten"Nein"dochüberzeugen kann. Dies zeigt nämlich, wie erfolgreich er Einwände behandelt und zaghafte Kunden zum Abschluss führt.
5. Mit dem richtigen Werkzeug arbeiten
Zu guter Letzt erfordern exzellente Resultate auch das passende Werkzeug. Im Vertrieb gilt dies ebenso wie im Handwerk und in anderen Branchen. Nur wenn die verwendete Software darauf zugeschnitten ist, Vertriebsmitarbeiter bestmöglich in ihren Aufgaben zu unterstützen, können sie mit maximaler Effizienz arbeiten. Ein CRM-System stellt deshalb einen zentralen Bestandteil jedes erfolgreichen Vertriebskonzepts dar. Mittels eines solchen Systems lassen sich Vertriebsprozesse strukturieren, um sicherzustellen, dass sämtliche täglichen Aufgaben erledigt werden und kein Kunde in Vergessenheit gerät.
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Datum: 01.11.2024 - 10:35 Uhr
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