Social Proof: ein psychologisches Phänomen als Marketingvorteil
(ots) - Jeder hat es schon einmal erlebt, in ein Restaurant,
indem bereits viele Gäste sitzen, geht man lieber als in das nebenan,
in dem alle Tische leer stehen. Aber warum ist das so? Ganz einfach
erklärt: wir wollen Absicherung. Wenn in dem einen Laden so viele
Leute sitzen, muss das Essen dort ja gut oder zumindest keinesfalls
schlecht sein. Wir lassen uns also auf Basis von Fremdorientierung zu
einer Entscheidung verleiten. Dieses Phänomen, oft auch unter dem
Namen "Herdeneffekt" bekannt, nennt man Social Proof. Der
Herdeneffekt ist aber nur ein Aspekt des Social Proof. Wir
orientieren uns nicht nur an Menschenmassen, auch einzelne Personen
können unser Entscheidungsverhalten beeinflussen, wenn wir sie
persönlich als wichtig, besonders qualifiziert oder uns nahestehend
empfinden.
Social Proof im Marketing für sich nutzen
Es gibt viele Methoden, um die Vorteile von Social Proof im
Marketing für sich auszuschöpfen. Um sich einen Überblick zu
verschaffen, sollte man zuerst die verschiedenen Arten von Social
Proof kennen:
- Der "Herdeneffekt" kann, wie bereits erwähnt, einen großen
Einfluss auf Kaufentscheidungen haben. Wenn ein Produkt oder
eine Dienstleistung sehr viele gute Bewertungen hat,
beispielsweise im Amazon-Sternesystem oder auch in Ihrem
hauseigenen Bewertungssystem, dann suggeriert dies dem Kunden,
dass es sich hierbei um eine qualitativ hochwertige Leistung
handeln muss. So hat der Kunde das Gefühl von Sicherheit, wenn
er dieses Produkt kauft. Schließlich waren alle anderen ja auch
zufrieden. Viele gute Bewertungen können die Conversionrate
signifikant erhöhen.
- Eine berühmte Persönlichkeit kann ebenso den gewünschten Effekt
erzielen. Wenn Ihr Produkt von einer TV-Berühmtheit, oder einer
Person die allgemein als wichtig und beliebt gilt, gekauft,
genutzt und empfohlen wird, dann orientieren sich andere daran.
Schließlich haben solche Personen oft die finanziellen Mittel,
jedes Produkt dieser Art zu kaufen. Haben sie sich aber gerade
für Ihres entschieden, muss das ein Zeichen für Qualität sein.
Der Vorbild-Faktor greift hier und beschert Ihrem
Produktversprechen ein hohes Maß an Credibility. Als Extra
können Sie diese Person als Brand-Ambassador gewinnen und so den
Effekt kontinuierlich nutzen. Sogenannte Influencer sind hier
besonders beliebt, denn sie erreichen in einer bestimmten
Zielgruppe eine Menge Menschen und wie der Name schon sagt,
haben sie Einfluss auf ihr Publikum.
- Ein weiterer effektiver Social Proof-Aspekt ist die Orientierung
an Personen, die dem potentiellen Kunden ähnlich sind. Auf
Grundlage seines Kaufverhaltens, bekommt er personalisierte
Angebote zu Produkten, die zu ihm passen, kommuniziert. Wenn Sie
diese Angebote mit Rezensionen versehen, die suggerieren, dass
Personen aus der selben Zielgruppe es gekauft und für gut
befunden haben, kann dies dem potentiellen Kunden eine
zusätzliche Motivation zum Kauf geben. "Wenn die andere Person
das Produkt braucht und verwendet, dann sollte ich das auch tun,
schließlich sind wir uns ähnlich."
- Einen ähnlichen, aber noch stärkeren Effekt können auch
Bewertungen und Empfehlungen von Bekannten, Freunden und
Verwandten haben. Wenn ein guter Bekannter oder gar meine
Schwester, Mutter, oder mein Onkel mir ein Produkt empfiehlt,
dann hat dies einen großen Einfluss auf die Kaufentscheidung.
Schließlich würde keine dieser Personen etwas empfehlen, von dem
sie nicht überzeugt ist und sie möchte das Beste für ihre
Freunde oder Verwandten. Unser soziales Umfeld beeinflusst uns
mit Empfehlungen und Bewertungen sehr stark.
Zuletzt kann der Kunde auch selbst einen Social Proof für andere
Kunden liefern. Wurde ein Kauf getätigt oder ein Like-Button
angeklickt, dann hat der Kunde Ihr Angebot für gut empfunden und ist
eventuell geneigt, es an sein Umfeld zu empfehlen. Durch die
Integration von SWYN-Buttons können Sie ihm die Weiterempfehlung in
Social Media erleichtern.
E-Mail-Kampagnen mehr Credibility verleihen durch Social Proof
Besonder empfehlenswert ist der Einsatz von Social Proof für Ihr
E-Mail-Marketing. Social Proof ist hier noch nicht allzu präsent und
das ist ein Vorteil für Sie. Die Aufmerksamkeit des Kunden wird
sofort erregt, da es nicht die hundertste gleich aufgebaute Werbemail
ist, die er erhält. Mithilfe von Marketing Automation-Software können
Sie automatisierte Mails versenden, die an verschiedene Trigger
geknüpft sind. Wenn sich ein Kunde z.B. ein bestimmtes Produkt
angesehen hat, dann kann das ein Auslöser dafür sein, ihm zu einem
nicht zu fernen Zeitpunkt eine Mail mit Social Proof zu diesem
Produkt zu senden. Das Platzieren eines Produktes auf einer
Wunschliste oder einem Merkzettel sowie ein Warenkorb kann ebenso ein
Trigger für eine Remindermail sein. Die E-Mail, die der Kunde nun
erhält, führt ihm alle Vorzüge Ihres Produktes noch einmal vor Augen.
Hierfür nutzen Sie beispielsweise die Social Proof-Effekte:
- Binden Sie ihr Bewertungssystem mit einer eingeblendeten
positiven Rezension oder positive Tweets aus Ihrem Twitter
Account in die Mail ein. Dies funktioniert auch vollständig
dynamisch und in Echtzeit, sodass zum Zeitpunkt der Öffnung der
Mail automatisch die aktuellsten Bewertungen oder Tweets in der
Mail angezeigt werden. So kreieren Sie Social Proof bereits in
der Mail, ohne dass erneut die Landingpage besucht werden muss.
- Bilden Sie Ihren Brand-Ambassador ab, den Influencer, mit dem
Sie kooperieren, oder einfach eine berühmte Persönlichkeit, die
Ihr Produkt verwendet und bewirbt. Ein visueller Anreiz, nicht
zu groß, aber trotzdem überzeugend, kann sehr hilfreich sein.
Neben dem Bild sollte am besten ein Zitat der Person zu Ihrem
Produkt oder Ihrer Marke platziert werden.
- Facebook-Bewertungen können auch hier integriert werden. Wenn
Freunden, Bekannten, Verwandten oder auch Kollegen des Nutzers,
dieses Produkt gefällt, kann das in der Mail angezeigt werden
(ein passendes Opt-In vorausgesetzt). So nutzen Sie die Social
Proof-Effekte vom sozialen Umfeld des potenziellen Kunden.
- Ein effektiver Trigger kann eine Zufriedenheitsbefragung nach
dem Kauf sein, beispielsweise einen Monat nach Kaufdatum. In
dieser Mail wird der Kunde dazu befragt, ob alles nach seinen
Wünschen verlaufen ist und wie zufrieden er mit dem Produkt ist.
Ist er zufrieden, können Sie hier eine Folgekaufempfehlung
einbauen (schließlich hat er sich ja bereits für ein Produkt von
Ihnen entschieden und deshalb ist er vielleicht eher gewillt,
ein weiteres Produkt von Ihnen zu kaufen, sofern er vom ersten
überzeugt war) sowie ihn zur Weiterempfehlung per Social Media
oder über Ihr eigenes Bewertungssystem animieren.
Landingpage Optimierung
Die Landingpage hinter der E-Mail-Kampagne können Sie ebenfalls
mit Social Proof ausstatten, denn hier wird sich der Kunde nochmal
genauer mit Ihnen und Ihrem Produkt beschäftigen. Trotzdem ist der
Erfolg Ihrer E-Mail-Kampagne ausschlaggebend, denn dort erregen Sie
Aufmerksamkeit und fangen den Kunden ein bzw. überzeugen ihn,
überhaupt die Landingpage zu besuchen. Je mehr Social Proof Sie
vorweisen können, desto besser. Potentielle Kunden werden denken:
"Selbst wenn ich ein Produkt eigentlich erstmal nur ansehen wollte,
wenn es so gut bewertet ist und mir vor Augen geführt wird, welche
tollen Eigenschaften es besitzt, und zwar von Außenstehenden, dann
sollte ich es doch gleich jetzt kaufen."
RTL Interactive Case-Study Download
Sehen Sie, wie RTL Interactive in einer Launch Kampagne für einen
neuen Service, in der auch Social Proof zum Einsatz kam, durch
teilautomatisierte, multivariate Tests einen Ergebnis Uplift von 575
Prozent realisierte. Die Case Study gibt es zum Download unter
https://www.artegic.com/de/rtl-case-study/
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zertifiziert. Das 2005 gegründete Fraunhofer Spin-Off wurde vielfach
ausgezeichnet für Innovation und die richtungweisende Umsetzung
datenschutzrechtlicher Anforderungen u.a. mit dem eco Internet Award,
dem Cased Security Award und dem International Business Award
(Stevie).
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Datum: 16.11.2018 - 07:55 Uhr
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