“Warum rufen Sie mich an? Ich habe nicht darum gebeten.”

Bei Quora stellte ein Nutzer eine schöne Frage, deren Beantwortung einfach war und viel Spaß machte. Gute Verkäufer freuen sich darüber und würden sich diese viel häufiger als Einstieg in ein Telefonat wünschen statt eine vermeintliche Höflichkeit zum Abwimmeln und verschieben. Ein "Hallo-Wach" zu Beginn kann eine viel produktivere Atmosphäre erzeugen als ein sanfter Einstieg.

(IINews) - Die Frage hat etwas von: “Ich habe ein Auto mit 380 PS, dem modernsten Navigationssystem und fahre jetzt auf der Autobahn 250 km/h.” - “Und wohin?” - “Das sehe ich dann.”

Ob die Bedienung des Navigationssystems bei der Geschwindigkeit eine gute Idee ist? Warum eigentlich nicht vor Antritt der Reise?

Weitsicht, Ruhe und Gelassenheit helfen. In schlechten Verkaufstrainings steht das Produkt im Vordergrund. In Rollenspielen wird ein Gegeneinander statt ein Miteinander trainiert. Als wäre das nicht schon seltsam genug, gibt es Menschen, die dafür sogar Geld ausgeben.

Wenn ein guter Verkäufer anruft, weiß er, dass seine Dienstleistung und er selbst gut für das Unternehmen sind. Der Verkauf beginnt also erst einmal beim Verkäufer selbst. Er sollte wissen, wer er ist und was ihn als Persönlichkeit einzigartig macht.

Dann sollte er wissen, wie seine Dienstleistung oder sein Produkt dem Angerufenen wirklich helfen. Die drei Siebe des Sokrates sind ein gutes Vorbild. Nur ein schlechter Verkäufer denkt, die Welt dreht sich um ihn und sein Angebot.

Dabei bekommt der Angerufene haufenweise Anrufe, von denen schon zwei in der Woche den Verkäufer selbst zur Weißglut treiben würden. Das Problem ist also eine Frage der Perspektive.

Der Angerufene soll seine Zeit und sein Geld investieren, weil er es danach besser hat. Also dreht sich die Lösung um ihn. Das sollte ein guter Verkäufer kurz in einem Elevator Pitch unterbringen können.

Erst dann ruft er an und freut sich auf eine solche Frage. Sie ist eine Reaktion und sie gibt ihm die Gelegenheit zu punkten. Das Gegenteil, nämlich “Wir melden uns irgendwann vielleicht einmal…” ist leider häufiger der Fall.

Diese und ähnliche Einstiege erlauben ein lebendiges Gespräch danach. So kann der Anrufer beispielsweise begegnen: “Ich weiß und ich rufe an, bevor Sie mich bitten müssen. Denn dann drückt sie ja schon der Schuh.” Gut vorbereiteten Verkaufspersönlichkeiten liegt es mit solchen Situationen spielerisch und mit einem Lächeln und einem Kompliment auf den Lippen umzugehen. Sie haben ihre Gedanken vorher geordnet und ihr Navigationssystem für das Gespräch programmiert.

Anfänger, Fortgeschrittene und Experten können dies trainieren. Auch wenn sie besser werden, werden sie eines niemals: perfekt. Gelegentlich muss man das auch den Besten der Besten einmal erklären - bevor sie der Schuh drückt.

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Datum: 26.06.2018 - 10:42 Uhr
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