Navigation in großen Produkt-Sortimenten

Vertriebskommunikation mit dem Turbolader für Durchblick

Fakten, Eigenschaften und Besonderheiten Ihrer Produkte.
Ihre Kunden wollen es wissen. Sofort.

(IINews) - Welche Antworten benötigen Ihre Kunden für ihre Kaufentscheidungen? Was ist ihnen wichtig? Werden diese Fragen in Ihren Informationsmitteln vorrangig und eindeutig beant-wortet? Bei Ihren Vertriebs-Mitarbeitern mit Kundenkontakt ist ein breites Wissen aus einer großen Vielzahl von Kundengesprächen vorhanden. Hier können Sie Ideen gewinnen, wie Sie Ihre Kunden besser an den Kauf Ihrer Produkte heranführen.
Das Problem: Jeder Kunde hat andere Interessenschwerpunkte und Fragen. Deshalb sollten Sie die wichtigsten Themen der Kunden zu Schwerpunkten Ihrer Informationsmittel werden lassen. Zentrale Unterscheidungsmerkmale – aus Sicht Ihrer Kunden – müssen herausgearbeitet sein. Diese liegen auf drei verschiedenen Ebenen.
Welches ist die Besonderheit an Ihrem Produkt, an seinem Nutzen für den Anwender und im Unterschied zu Wettbewerbs-Produkten? Dieses Alleinstellungsmerkmal wird als einzigartiges Verkaufsversprechen (USP – Unique Selling Proposition) zum Ansatz für die textlichen und visuellen Hauptaussagen. Über die Entwicklung und die klare Kommunikation von USPs ist viel geschrieben worden, deshalb will ich hier nicht weiter vertiefen.

Ein Überblick über Produkt-Eigenschaften einschließlich ihrer typischen Struktur ist nicht nur bei komplexen Produkt-Systemen wichtig. Geben Sie also die wichtigsten inhaltlichen Informationen, welche die Anwender und Entscheider wissen wollen: Wie sieht das Produktsystem in seiner Gesamtheit eigentlich aus? Welche Rolle spielen ergänzende Dienstleistungen? Zeigen Sie den zentralen Systemkern zusammen mit den Varianten sowie die ergänzenden Systemkomponenten. In welchen Situationen wird das Produkt eingesetzt? Welcher Produktnutzen ist typischerweise von Bedeutung?
Begründen Sie Ihre Aussagen zu der Besonderheit und dem USP. Verdeutlichen Sie die wichtigsten Eigenschaften des Produkts. Unterstützen Sie Ihre Aussagen mit Bildern und Darstellungen, die auf das Wesentliche reduziert sind. Nur so können die Haupt-Eigenschaften Ihres Produktes ohne Leseaufwand und mit einem einzigen Blick erfasst werden. Auch sehen Ihre Kunden jetzt die Unterschiede zum Wettbewerb und innerhalb Ihres eigenen Sortiments.

Klar benannte Fakten sind das A und O für jeden, der etwas tiefer ins Thema einsteigt. Direkte Antworten geben deshalb Informationen zu den wichtigsten Entscheidungsthemen. Wie differenziert Sie diese Einzelheiten darlegen, hängt davon ab, für welche Phase der Entscheidung Sie Unterstützung geben wollen. So genügt in der Phase der Vorklärung „Kommt das Sortiment überhaupt in die Folgeüberlegungen hinein?” oft ein qualifizierender Überblick: Welche Zahlen und Daten zu Ihrem Produktsystem sind für Ihre Kunden jetzt notwendig? Konzentrieren Sie sich auf eine kleine Anzahl an wichtigen Themen, die Sie aufbereiten. Mit unternehmenseigenen Symboliken heben Sie die Einzelthemen deutlicher heraus und geben dem Sortiment eine nachvollziehbare Struktur und Übersichtlichkeit. Symboliken auf der Faktenebene sind dabei einfach und nüchtern, aufwendige Gestaltungsfinessen sind hier nicht förderlich.

 
Dieser Verständnis-Turbolader erleichtert Ihren Kunden die Navigation in allen Medien: Print, Online und Messe. Mit nutzenbezogener Struktur und klarer Symbolik werden Unterscheidungen deutlich und Ihr breites Sortiment wird besser verstanden. Die angesprochenen Maßnahmen stammen aus dem Instrumentarium der Symbolic Communication. Sie bilden ist das Turbo-Werkzeug, mit dem Sie Ihre Hauptbotschaften zum Hingucker für die Zielgruppe werden lassen. Wollen Sie mehr lesen? www.korfluer.de/sc/

Autor:
Friedemann Korflür, Dipl.-Wirtsch.-Ing.
The Symbolizer® für Marketing in Technik und B2B
Korflür Marketing GmbH, Marburg

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Datum: 16.02.2015 - 17:14 Uhr
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