Marken- und Umsatzstärkung profitieren von der Taktik "der kleinen Schritte"
(PresseBox) - Nebenziele oder Teilziele sind ein probates Mittel, um die Strategie des Hauptziels betreffend über Umwege erfolgreich zu verfolgen. Ein Teilerfolg wirkt auf den ersten Blick ernüchternd im Hinblick auf das gewünschte Ergebnis, aber häufig erweisen sich diese "kleinen Schritte" als sehr sinnvoll und sichern langfristig den Erfolg einer Unternehmung.
Eine Firma erwägt eine Preiserhöhung um 5 % in Teilen ihres Sortiments. Der "Öko-Check" - eine Überprüfung der ökonomischen Gesichtspunkte unter dem Aspekt der Kosten-Nutzen-Gegenüberstellung - hat ergeben, dass die Kosten zu hoch sind, um das geplante Wunschziel zu erreichen. Was nützt beispielsweise eine Preiserhöhung um 5%, wenn die Produkte niemand kaufen möchte? Eine direkte Preiserhöhung kommt beim Kunden vielleicht so schlecht an, dass die Produkte sich insgesamt schlecht oder gar nicht mehr absetzen lassen.
Es ist sinnvoll zu überlegen, ob ein Ausweichen auf Nebenziele eine gute Option ist, um zu einem günstigeren Zeitpunkt das Hauptziel zu erreichen. Im Fall der Preiserhöhung heißt das, man weicht von der Strategie eine Erhöhung von 3% als Minimalziel unbedingt durchzusetzen ab und setzt einen Aktionspreis von 1.000 Stück des betreffenden Produktes an. Augenfällig scheint das im Widerspruch zu einer Preiserhöhung zu stehen. Dahinter verbringt sich der Gedanke, dass Kunden gern "Schnäppchen" kaufen. Durch diese zusätzliche Aktion wird die Nachfrage kurzfristig gefördert - mit dem erfreulichen Effekt, die Beliebtheit der Marke ebenso zu fördern. Eine derartige Aktion steigert den Umsatz durch stärkere Nachfrage sowie den damit verbundenen Gewinn. Die Aktion ist also ein Nebenziel. Behalten Sie stets im "Hinterkopf", dass Neben- bzw. Teilziele keinen Verlust darstellen.
Es können sich Mehrwerte ergeben, die anfangs nicht offensichtlich waren oder während der Verhandlung als zusätzlicher Gewinn in den Fokus rücken. Das kann u.a. einen gestärkten Ruf des Unternehmens oder der Marke bedeuten. Eine Wertsteigerung, die zu einem späteren Zeitpunkt dazu führt über eine Preiserhöhung von mindestens 3%, oder gar 5%, verhandeln zu können. Das Hauptziel rückt realistisch erreichbar in den Vordergrund.
Wie eine Wertsteigerung aussehen kann, zeigt das anschauliche Beispiel einer bekannten Automarke. Mitte der 70-iger Jahre hatte dieser deutsche Automobilhersteller nur wenige Modelle am Markt, darunter einen Kleinwagen. Dieses Model war hauptsächlich mit Problemen das Wagenblech betreffend behaftet und verschaffte dem Hersteller einen schlechten Ruf. Nach und nach arbeitete der Autokonzern an der Qualität, an seiner Produktpalette, an Innovationen und somit auch an seiner Marke. Die Innovationskraft des Unternehmens war so stark, dass sich diese bis heute in den Werbebotschaften des Autoherstellers ausdrückt. Der Wert stieg. Heute gehören die Modelle des Autobauers zum Premiumsegment der Automarken.
Eine starke Marke kann ebenso wie eine Verkaufsaktion hilfreich sein, bei Verhandlungen auch Preise durchzusetzen. Entscheidend ist, dass Sie Ihr Hauptziel nicht aus dem Auge verlieren! Stellen Sie sich die Karte auf einem Navigationssystem vor, welches Ihnen Ihre Route zum Ziel anzeigt. Solange Sie sich auf Ihrer Reise von A nach B befinden, sind alle Abweichungen innerhalb der farbigen Zone erlaubt. Sie führen früher oder später zum Ziel, wenn Sie beharrlich genug bleiben.
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Datum: 27.01.2015 - 08:00 Uhr
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